!密です!【リモートワークで心の距離が“密”になる営業スキル】

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!密です!【リモートワークで心の距離が“密”になる営業スキル】

こんにちは、”ごう”です!
新卒で医療業界(PT)で働き、広告代理店へ転職したサラリーマンです。
※プロフィールはこちら https://taigonjp.com/profile/

広告代理店の仕事を簡単にまとめると、
クライアント、つまり広告を出したいという企業の要望に対する
企画、提案、スケジュール管理、実施を行います。
広告を出す媒体はテレビ・新聞・雑誌・web・屋外広告など様々です。
(今の若い人はあまりピンとこない職業だと聞きました。泣)

現在はリモート勤務で自宅、喫茶店、ワーキングスペースを行ったり来たりする日々です。ちなみ
に私は個人的にリモートワーク超推奨派です!

広告代理店入社当時は夜中の2~3時から会食終わりの幹部との飲み会に参加したり、
クライアントから夜中1時にメールが来て飛び起きて返信したり、
クライアントから本当に顔どうしが1cmくらいの距離で怒鳴られたり、
タクシー移動中、上司に胸ぐらを掴まれてシャツのボタンが無くなったり、
謝罪要因として緊急招集させられ「申し訳ございません」という言葉を1日に100回ぐらい言ったり、 etc
そう、毎日がスペシャルなのである。(捉え方次第)
「逆境が人を成長させる」という言葉があるが、僕自身は実際そう思っている。
もちろん部下や後輩に対しても同じようには絶対にしないし、
このご時世なので言わないようにしている。
これは日々とてつもない怒りや悲しみ、ストレスにより
身心共にボロボロに傷つきながらも馬車馬のように働き、
1mmずつ前に進んでいく広告代理店マンの物語であることを読者にはご認識いただきたい。

 

リモートワークにおいて営業マンに必要なスキル

ライティングスキル(文章力)

日本の学校の勉強機会で、ライティングを習う学校ではほとんどありません。社会に出て「もっと分かりやすい文章で書け」と言われることがほとんどだと思います。

ビジネスがスピード化、多様化している日々で、ひと昔前のように、何度も取引先の会社に行って信頼関係を作って契約は獲得するものだ!!という考えは過去のものとなり、
“メール1本で相手を説得“したり ”スライドプレゼン1回で重要事項の決定“をしたりすることが当たり前となっている世の中では、文章力が無い人はどんどん取り残されていきます。

文章力=市場価値(年収)といっても過言ではありません。

なぜ「文章力が無い=仕事ができない」になるかというと、
会社の仕事はほとんど文章で動いているからです。
つまりは、文章力が無いということは、人・お金を動かす事ができないのです。

○企画や提案
○広告・PR
○社内制度
○ミーティング
○請求書や経理作業

ざっとこれだけでも全て文章が絡んでいますよね。

 

いい文章=見た人が「なるほど!それでいこう」となる文章です。

次に基礎てきなポイントについて書いていきます。

 

ビジネス文章を書くときのポイント 実際に使える技

 

「事実」と「意見」を分ける。

 

ビジネスにおけるメール文章は、事実意見を伝える事が重要です。

(エピソード)
私も実際に、右も左も分からずに広告代理店に入社し、
社内会議の議事録や取引先とのミーティングで議事録を取っていました。

議事録は会議の記録をとるという意味もあるので、
進捗や決定事項など、事実のみを記載します。

 

しかし社内メンバーにメールで送信する際に、
「あなたの意見は無いの?」「この会議に参加してあなたはどう考えているの?」

ということを議事録を作成する時間より、
その議事録を社内メンバーに送るメール文章作成にとても時間がかかっていました。

自分の意見をメールで送ったら、
「それは頭から血がでるほど考えたのか?」とプレッシャーを与えてきます。

(私が入社当初どんな生活を送っていたのかは、プロフィール欄をご覧ください)

 

そして、ある日こんなメール文章を送ってきた人がいました。

 

【メール文章】
本日、取引先との打合せに行ってきました。半年後に新商品をリリースするという情報があり、とてもいい商品で、売上目標は1年で5億円達成できるんじゃないかと思いました。

ん??? そうなのです。。
まさに事実と意見が混同しており、何が言いたいのか分かりづらいです。
ひと昔前の時代なら、イスを蹴り飛ばされています。泣

この場合、事実と意見に分けると下記のようになりますね。

 

事実:「本日取引先との打合せに行ってきました」「半年後に新商品リリース」

意見:「とてもいい商品」「売上目標は1年で5億達成できるんじゃないかと思いました」

 

しかも、
「とてもいい商品」

「売上目標は1年で5億達成できるんじゃないかと思いました」

に関しては、主観的な意見で、根拠となる情報がありません。

 

なので、修正すると下記のようになります。
↓↓

【メール文章 修正】

【事実】

本日、取引先との打合せに行ってきました。
半年後に新商品をリリースするという情報があり、

【意見 ※意見に根拠を合わせることで説得力が増します】

競合他社の製品にはない素材を使用しており、
差別化しているので優位性があると思いました。

現段階での商品の予約数が○○個なので、
このペースで行くと年間で5億円達成できるんじゃないかと思いました。

 

また、応用編として、次のメソッドに当てはめて書いてみるとより論理的で分かりやすくなります。

▶問題定義
▶選択肢▶選んだ理由▶解決策

こちらは応用編なので、別の記事で紹介します!

 

営業スキル トーク篇

 

トークで伝える ~売らない営業マン~

 

営業とは、お客さんの課題を解決する。喜びを共有する。

人間が頑張って聞ける限界は3分間ぐらいです ※待つ方ま待たせる側の3倍とも言われています。

(エピソード)
10分~15分の朝礼を聞いている側がとてつもなく長く感じるのですが、
社員の前でスピーチをしている部長はまだまだしゃべり足りない様子。
こんな光景は日常で多々あると思います。

つまり時間は同じ長さでも立場によって流れ方が違うのです。

だから相手に会話する時は、伝えたい事をそのまま伝えるのではなく、
“いかに相手を集中させるか“がもっとも重要なのです。

 

必要な3つの力

▶自分自身でなく、いかに相手に集中させるかである
▶一方的ではなく、相手に会話させる力
▶相手を巻き込む力

 

営業トークの極意
  • 会話には間が必要
  • 相手が考えるタイミングが間
  • 相手が目線を外した時が間を必要としているサイン。
    何かを考えようと相手が目線を外したときは、その考えをじっと待つ。
    その後、目線を戻したら「理解した」「質問してくる」というサイン
  • 間によって選択と決断を繰り返す事ができる、
  • 間によって選択と決断を繰り返すことで、深く考える事ができ、
  • 大きな決断に繋がる。

 

ここでのポイントは
 目線が自分自身に戻ってきたそのタイミングが話始める最高のタイミング。

 

間を与えないのないプレゼンは、浅い思考で言葉のキャッチボールをすることになり、
決断が欲しいタイミングで、相手にゆっくり考えたいという思考を与えることになす。

沈黙の恐怖に勝て。自分の沈黙に勝てないなら、相手が考えることの大切さを重要視しろ。

 

売らない営業

まず営業マンとして、大前提で知っておくべきことは下記2点です。

・自社の製品、システム、サービスをの強みを理解する。
・人は気づいていないものや、知らない物に対して拒絶してしまう生き物である。

エピソード顧客心理について

「このプロモーションはとてもいいですよ!今まで御社が出来ていなかった分析分野まで見るコトができます」

取引先に遠まわしに、「あなた方がやっているプロモーション方法は良くないです」と、
営業先の会社を否定していたのです。

(相手の立場からすると、嫌な営業マンと思われても仕方無いですね。。)

勿論そんなつもりは一切なく、提案するシステムの良さを語ろうと思った結果が、
売ろうとするあまり相手に嫌味に聞こえてしまっていた事に気づいたのです。

 

プレゼンと同時に一気に導入までのメリットを説明し、
相手に小さな決断と、相手に考える好きを与えずに一度持ち帰るという選択しにしていたのです。

・人は自分(私)がイメージする以上のことは出来ない(固定観念にとらわれるな)

 

【営業で重要な「話法」と「クロージング」に繋げるテクニック

二者択一話法 (アイスブレイクなどで僕はよく使います)

2つの選択肢を与えて、質問に答えやすくする。(A or Bで質問)

【例文】

・休日は、家か外で過ごすのどちらが多いですか? ○

・趣味は何ですか? ×

メリット

※相手が答えやすい。会話のテンポが良い。

※ついつい他のことまで喋ってしまう。

 

新規取引先とのスケジュール調整の場合

「プレゼンしたいんですが、今週と来週どちらがいいですか?」
※根拠の無い先送りするという人間の心理が働き、ほとんどが来週と答えます。

「来週だったら週の前半と後半どちらがいいですか?」


「○曜日と〇曜日だったらどちらが都合いいですか?」


「午前か午後だったらどちらが都合いいですか?」


日時決定

 

<POINT>
興味のある人は来週の前半に興味ない人は来週の後半と答える ※こういう人はリマインドが必要です。大きなグループから的を絞っていく

 

Yes But話法

①相手の意見を肯定する
②その意見に対して質問をする
③すると相手自身が結論を導きだしてくれる

①⇒②の手順で話を進めで、相手の③を待つ話法です。

※ここで勘違いしている人が多いのが、この“But“は相手に言わせるのです。
※相手に質問をしていくことで、相手が自分自身でYes、Butを繰り返して、
相手自身でクロージングしてもらうのです。

そこでの“検討します”は最大のチャンスです。

相手から言われた「検討します」は=「決断を先延ばしさせる口実」だと考えた方がいいです。

相手「検討する」

自分「こんな唐突なお話しをしてすみませんね、」

「何を検討するのですか?」

「本当のところは何なのでしょうか?」

※ポイントは、一度白旗を上げて。もう変な営業はしませんよ!
 とこちらに戦意がないことを見せるのです。

 

すると相手は、
「金額がもうちょっと安ければ、、」
「じつはグループ会社から制限をかけられていて、、」

などと本音を話してくれることがあります。

(土下座しながら、顔は満面の笑みのイメージです)サイコパスですねぇ、笑

 

推定掌握話法

相手がYesと仮定して話を進めていく話法です。
「もし仮に」を使って、どんどん問いかけます。
※相手が商品やサービスを使っている場面やシチュエーションを想像してもらう。

 

クロージングへ

 

肯定暗示話法

語尾に“ ? ”が付く話方を一切排除して、 “!”がつくような話し方をします。

人間は前向きに問いかけられると、ついつい明るく返してしまうという心理を利用する方法です。

 

【例文】

お試ししてみませんか?   ×

お試ししてみましょう! ○

 

肯定暗示話法でも「検討します」という答えが相手から出た場合は、
冒頭でも書いた、相手が考えている“間”を意識して、

「何で検討していますか?」

「ぶっちゃけで言うと、どんなどころを懸念されていますか?」

質問話法をもう一度繰り返すのです。
そして、検討するPOINTをしっかりと把握し、
「仮にその課題が解決されたら、その他の懸念点はありますか」

 

営業トークまとめ

提案~クロージングまでの流れ

二者択一話法

2つの選択肢を与えて、質問に答えやすくする。(A or Bで質問)

Yes But話法

①相手の意見を肯定する ②その意見に対して質問をする
③相手自身が結論を導きだしてくれる

推定掌握話法

相手がYesと仮定して話を進めていく。

肯定暗示法

語尾に“ ? ”が付く話方を一切排除して、 “!”がつくような話し方をします。
これらをミックスしてクロージングに繋げる。

最後に

最後までご覧いただきありがとうございました。
今回は、営業スキルについて下記ました。

営業スキルといっても、営業を取り巻く環境は昔と比べ変化してきています。
記事にも書いたように、評価方法を変わってきているということは、ベテラン営業マンであれば、
感じることもあると思います。

今後も失敗談・経験談を踏まえて広告代理店の現場で学んだことを書いていきますので、
見ていただけると嬉しいです。

今後とも宜しくお願い致します。

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