商品を選んでもらうためにはUSPが必要

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商品を選んでもらうためにはUSPが必要

 

USPとは「Unique Selling Proposition」という言葉の略で、ほかにはない独自の強みのことを指します。

あなたが何かの商品を売りたいときその商品のUSPを伝えることができるかどうかは大切です。

なぜなら、USPを伝えるということは他社商品との比較ポイントを伝えることになるからです。

 

USPの大事な戦略

ユーザーは商品を選ぶ際、多くのケースで比較を行います。

そのため、他者商品との比較ポイントがはっきりしたUSPを打ち出すことが大事なのです。

 

USPを決める際には以下のふたつのポイントを軸に考えるとよいでしょう。

  1. 競合に真似されにくいこと
  2. 競合と同じステージで闘わずに済むこと

 

USPが決まれば、マーケティングは成功しやすくなる

  1. 他者商品との比較ポイントが明確になり、顧客がその商品を選びやすくなる
  2. いろいろなWebサイトやブログで紹介されやすくなる
  3. Webサイトのデザインの方向性や、コンテンツの方向性がブレなくなる

 

ニュースやメディアなどは、記事のPV(プレビュー)を増やす事で広告収益を得ています。

そのため、PVが高まるような話題を好む傾向があります。

読者は同じようなニュースばかりだけだと飽きてしまいますので、メディアは過去に取り上げたことのないような話題を優先的に選びます。

たとえば、「ほかでは見たことのない商品やサービスが登場」といった話題を好まれます。

よってUSPがはっきりしている企業はいろいろなメディアで取り上げられやすいのです。

 

USPの訴求は、比較やまとめ系コンテンツで活きてくる

 

商品のUSPが決まれば、次はそのUSPをどのようにして伝えるかを考える必要があります。

そこで重要となるのがコンテンツの作り方です。コンテンツを作る際は、その商品が他者とどう違うのか?の比較を入れるようにしましょう。

USPというのは、ほかにはない独自の強みのことです。

ほかとの比較がなされているほうが、その強みがより伝わります。

 

ユーティリティやツールとして機能しているか

ネットで何かを購入しようとして検索するユーザーがコンテンツに求めているのは、「どのようにして商品を選んだらよいのか?」という情報でありノウハウです。

極端な話、コンテンツという形ではなくても、「あなたの場合、この商品を買うといいですよ」ということを教えてくれる仕組みがあれば、それで事足りるのです。

たとえば、ECサイトの多くにはユーザーの購入履歴をもとに商品をレコメンド(推奨)する仕組みがあります。

ただ、その仕組みは、あくまでもそのECサイトで商品を購入したことのある人に向けて提供されるものであり、すべてのユーザーがその恩恵を受けられるわけではありません。

また、レコメンドの精度が低ければ、その仕組みは使い物になりません。

よってユーザーは、商品選びをアシストしてくれるさまざまな情報やノウハウを活用し、自分が買うべき商品を決めようとします。

言い換えれば、それらの情報やノウハウとは、ユーザーの買い物手を手助けしてくれる「ユーティリティ(機能)」であり、「ツール」だといえるでしょう。

  1. どのサイトよりも、ユーザーが知りたい情報を的確に返している
  2. どのサイトよりもユーザーが抱えると思われている「疑問」や「悩み」に関して、「先回り」して答えを返している。
  3. どのサイトよりも、ユーザーが知りたい情報に素早くアクセスできる(利便性がよい)
  4. どのサイトよりも、見やすく、わかりやすく情報を発信している。
  5. どのサイトよりも、信頼できる
  6. どのサイトよりも情報が新しいコンテンツ

 

比較的コンテンツの成功事例

比較系コンテンツは話者がどんなポリシー(理念)で情報発信するかによって内容が変わります。

言い方を変えると、ある種の「ポジショントーク」といえるのかもしれません。

ポジショントークという言葉はイメージが悪いかもしれませんが、相手の意思決定を左右するような情報を発信する人たちは、みんな強いポリシーをもって(理念)をもって独自の立場で情報を発信しているのです。

ぼんやりとしてポリシーで商品やサービスを勧められても、勧められたほうが混乱してしまいます。

よって、何かを勧めたり、比較する際には、あなたのポリシー(理念)が相手に伝わるかどうかを意識しましょう。

一番やってはいけないことは、本当はその商品のことを気に入っていないのに勧めたり、お金のためだけに商品を勧めたりすることです。

そういったことを繰り返していると、あなたの信用が地に落ちてしまい、以後何を勧めても誰の心にも届かなくなるので注意してください。

 

比較系コンテンツを作る際に注意すべき点

先ほど、比較コンテンツを作ることはある種のポジショントークであるとお話しましたが、比較を行う上では、ある程度の客観性も必要になります。

たとえば、あなたが何かの商品を買うとして、目の前に1社の商品だけを執拗にプッシュしてくる営業マンが現れたら後ずさりしたくなりますよね。

ユーザーは「自分で選んだ感」を求めるのです。

人からそれが素晴らしい商品だと言われても、自分の頭の中で、一度は冷静な判断をしてからでないと、商品を買いたいとは思わないのです。

 

①情報の「客観性」を大切にし、ひとつの商品だけを不自然に勧めない
➁なぜ、その商品がよいのか?という理由を、誰もが納得できる理論や根拠を元に展開する。

 

 

今アフィリエイトが強い理由

アフィリエイトサイトの特長は、メーカーがいえないようなことを、第三者視点で発信できてしまうことです。

たとえば、ウォーターサーバーを扱う5つの会社があったとします。

その場合、普通に考えると、5社ともに競合のウォーターサーバーを批判することは難しいでしょう。

なぜなら、他社商品を表立って批判することは、モラルがない会社だと非難されるからです。

ですが、アフィリエイトであれば話は別。

アフィリエイトサイトを運用しているのは前述の5社とは無関係の第三者だからです。

そのため、どの会社の商品がよいかといった情報や、どの会社の商品がダメかといった意見を中立で客観的な立場から発信できます。

つまり、第三者であるアフィリエイトサイトの情報は、ユーザーの比較コストを減らせる、究極の比較コンテンツでもあるのです。

 

何度も言う通り、アフィリエイトサイトは、企業が運営するサイトよりも自由度が高く、社会的な負う責任も少なくて済みます。

その反面、もし不自然な形で特定の商品を推しているアフィリエイトサイトを見つけた時は、注意したほうがいいでしょう。

まとめ

①複数の選択肢の中から、その商品を選んでもらうためにはUSPが必要。

➁「USP」をハッキリさせると、選ばれやすくなるだけではなく、いろいろなメディア(サイト)で紹介されるようになる。

➂比較的コンテンツやまとめ系コンテンツが支持されるのは、ユーザーの「比較コスト」を消減するユーティリティ(機能)を有しているから

➃比較系コンテンツを作る際には「ユーティリティ要素(使いやすさ)」と「客観性」を大切にする

➄アフィリエイトサイトはその性質上、今のGoogleにおいて高い評価が得られやすい

 

 

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